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尚品宅配的投资价值在哪里?

作者: 深圳市爱智资产管理有限公司发表时间:2019-04-30 16:14:20浏览量:446

搞清楚尚品宅配的投资价值主要是按顺序搞清楚如下几个问题: 1、赋能装修公司的整装模式是否能创造客户价值? 2、整装在创造客户价值的同时,对行业带来什么变化?颠覆的同时又创造了什么? 3、整装推行的难度在哪?如何突破? 4、尚品宅配的整装云能否成功? 5、整装云什么时候能对收入和利润产生巨大贡献?
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1. 引言

搞清楚尚品宅配的投资价值主要是按顺序搞清楚如下几个问题:

1、赋能装修公司的整装模式是否能创造客户价值?

2、整装在创造客户价值的同时,对行业带来什么变化?颠覆的同时又创造了什么?

3、整装推行的难度在哪?如何突破?

4、尚品宅配的整装云能否成功?

5、整装云什么时候能对收入和利润产生巨大贡献?

2. 背景和定义

       定制家居行业是一个大行业,每年的市场空间约在1500亿元以上,加上各种大家居配套,这是一个万亿的市场。目前,超过百亿收入的只有欧派家居一家,市占率不达10%,前三家是欧派、索菲亚和尚品宅配,CR3的市场份额是17%,目前还是一个高度分散的市场。

       这三家,欧派以厨柜见长、衣柜也做得不错,索菲亚以衣柜见长,这两家是优秀的公司,产品好、品牌好、成本低、效率高,扩张的模式是拓品类、打品牌和建渠道,传统的消费品玩法玩得很溜。如果行业不变,没有其它玩家可以超过这两家。但在移动互联网、工业互联网、BIM和AI时代等技术赋能下,以及精装修交房的变革,传统的拓品类、建渠道的玩法不灵了,各家都挖空心思进行流量前置。除了委身开发商做包身工外,另一个变革就是前置流量劫持,赋能装修公司做整装,以设计服务做流量入口,重构建材家居供应链。这是一个伟大的梦想,谁要是做成了这件事,千亿不在话下。

       整装是什么鬼?整装本质上是装修公司替客户把装修的事都干了,包括全包的硬装、家居软装。可能有人说,这是装修公司一直以来的梦想,可惜这个梦想一直没有谁实现过。跨界过来的公装企业、房地产企业、互联网企业都没有实现这个梦想!原因是极度不透明、极度个性化的装修行业充满着坑蒙拐骗和信息不对称的博弈,因此客户宁愿自已一个一个材料地跑建材市场,也不愿意把这些材料采购交给黑心的装修公司!是的,在过去,确实如此。但现在,情况变了!主要的变化在于互联网+人工智能的出现,导致客户可以在消费前利用“所见即所得”的功能把整个装修服务过程和报价透明化,做到明明白白签合同,模糊地带和博弈空间没有了,因此客户为了更好的空间利用、更个性化的生活美学和简单省事,把装修的事情都包给装修公司做。简单来讲:技术把过去不可能的事变为可能。

       同时,房地产行业发展到成熟阶段,精装修交房已经越来越多,因此装修行业整体空间在萎缩,2018年,行业报告约有2万家装修倒闭,连业之峰、苹果装饰这样的大装修公司也难以幸免!过去粗放式发展的幸福日子一去不复返了,唯有变革,才能在未来生存下来。

       因此行业到了不得不变的时候,而技术又给了变革者进化的能力!

       好了,背景介绍和定义说完了,现在来回答前面提出的问题!

3.关键问题分析

Q1:赋能装修公司的整装模式是否能创造客户价值?

      装修是一个有着巨多痛点的行业!不知道最终装修后的效果,只能边装边想边改;无良装修公司先以低价揽活,合同签订后就通过各种变更加钱,预算超30%~50%;各种隐蔽的辅材,欺负客户不懂,以次充好;主材根本虽不敢给装修公司买,但自已不懂,只得只设计师推荐,但设计师在导购时暗中吃回扣,不知不觉拿到大牌的尾货或次货;工期一拖再拖;施工质量很多细节不过关;装修完后的效果差强人意,没有事前的整体规划,空间利用不好,设计美感和协调性一塌糊涂!装修,就是一个缺憾的艺术,几乎没有客户不痛恨“无良”的装修公司的!

      但在整装模式下,这些问题可以一一得到解决!

       首先,在BIM、云计算、人工智能等技术的支持下,可以快速设计,输出“所见即所得”的装修效果图,可以在电脑上评估方案的空间利用合理性和生活美学的匹配性,不满意马上修改,利用人工智能和海量的设计方案库优化设计方案,最大限度满足客户的设计需要。定稿后,马上输出报价书、采购清单、施工项目计划和施工作业说明,零增项、不博弈,装修公司负责把效果图变成现实即可。

       第二、整装软件提供施工管理标准工艺和施工管理软件,保证施工质量,同时通过管理软件,确保进度如期进行,工期可控;

       第三、整装提供后台供应链整合,所有的主辅材通过整装平台集中采购,合作厂家全部为一线大牌(包括瓷砖、地板、墙漆、厨房卫浴等主材,也包括水泥、电线、防水材料等辅材,还包括各种配套材料),公司对公司层面的集采不仅能降低采购价格,更能保证产品质量,这些产品直接由整装平台仓库直接配送到客户家中,由客户验收,以次充好的动机和机会都没有,确保主辅材的质量。

       最后,“所见即所得”的效果、明明白白的报价、标准的施工方法、一线品牌的主辅材采购,灰色地带减少了,博弈空间减少了,客户和装修公司的信任度增加了,因此客户乐意整套解决方案交给装修公司,省心省力,无需为一个水龙头去跑一趟建材市场!

       综合以上分析,整装模式对客户的价值是显而易见的。  

Q2:整装在创造客户价值的同时,对行业带来什么变化?颠覆了谁?

       整装模式带来客户价值,客户就会选择整装,但如果整装不能给装修公司带来利益的话,装修公司就不会把这个整装的解决方案给客户选择;如果不能给供货商带来价值的话,供应链相关方也会抵制整装模式,整装也只是空中楼阁,无法付之实施。因此一个好的模式会给主要的利益相关方都带来利益,这个模式才会得到推行。

       首先,受益的是整装平台的搭建方和运营方,即尚品宅配,得以做大事业;

       第二受益的是参与整装的装修公司,客单价大为提高,不仅可以从施工中赚到钱,还可以从主辅材中赚到钱,同时能力的提升,增强竞争力,进一步发展壮大事业。因此他们应该是积极参与方,是推动者;

       第三受益的是参与供应链的主辅材供应商。这些供应商搭建了新的销售渠道,增加销售额。但他们也有担忧,就是如何平衡传统渠道与新渠道的价格冲突。最终可以通过价格打包、不同型号来区隔。从目前参与尚品宅配整装云供应链的供应商来看,全部是一线玩家。他们正是看到了这个不可逆转的大趋势,主动也好、被动也好,基本都积极地参与了进来;那新的模式颠覆了谁呢?

       首先受损的是建材专卖店。过去客户主材、家俱都在建材市场里买,但现在从整装供应链一键采购,建材城的生意必然日益萎缩!

       第二受损的是传统设计师。过去,由于技术不发达,所有的创意设计都在设计师的头脑中,变成了专有资产,因此设计师具有很强的建议权,这种建议权一方面可以在推荐主材时变成灰色收入,另一方面掌握着客户而令公司哄着他们。而今,技术把设计门槛降了下来,把一切透明化了,因此设计师的灰色收入没了,在公司的话语权降低了。

Q3:整装云推行的难度在哪?需要做什么才能突破这些难点?

       首先,是利益!客户再喜欢的菜,得有饭店愿意做,客户才有吃。饭店愿意做的前提是,做这个菜我能赚到比别的菜更多的钱,或者做这道菜能吸引大量的客户。因此整装模式要靠装修公司去推,装修公司的动力只有两个:一是让我多赚钱;二是让我能从别人那抢客户过来。因此整装云在利益分享机制上,一是赋能整装企业、提高整装企业在当地的竞争力;二是要真正的降本增效,让老板的赚钱通过内部挖潜实现;三是切实提高客单价,并把主材的部分利润空间给到整装公司。

       第二个,是习惯!过去,装修公司通过坑蒙拐骗赚钱,这种模式已经形成了习惯,首先要让装修公司老板认识到认真服务好客户也能赚到钱,更重要的是帮助整装企业实现彻底的转型。整装平台要有强大的运营团队,在转型整装的过程中除了提供工具外,更重要的提供各种培训,包括营销指导、设计指导、展厅搭建、运营流程搭建等一系列的过程,在装修公司转型的第一年内切实改变他们的信念、流程、操作过程。这个过程很关键,很多装修公司不是不认可整装模式,最后死于不会玩这么复杂的过程。

       第三个是玩整装模式的平台公司的战略决心。整装从价值出发,逻辑上完全说得通。但必竞是新事物,要颠覆建材城的利益和设计师的灰色收入,建材产品生产商由于新旧渠道打架,内心也很纠结和观望,因此整装平台一定要有大理想、有大决心和大投入,让客户看到价值,让合作伙伴看到利益,在前期招商合作伙伴到一定规模后,要精细运营,舍得让利,让这个体系运营起来,达到一定规模,不断迭代优化,形成良性循环,让后加入的装修公司和建材家居产品商感受到强大的势能,认识到不加入不行,这时整装模式自身就形成生命力进入良性循环。就像京东当年小的时候,没有3C和京东签战略采购协议,京东就去渠道商采购,然后低价放到网上去卖,平进平去,做大规模。最后3C厂商感受到京东的巨大的价值,纷纷和京东战略合作,采购成本自然就下来了。淘宝初创时,没有大的品牌商愿意去淘宝开店,淘宝就扶持小的商家,最终大品牌商认识到价值不得不加入。

Q4:尚品宅配的整装云是否能成功?

       整装云发展一年多时间,目前招商会员企业有1600家,发展速度惊人!从招商的角度来看是非常成功的!但做整装模式的,尚品不是第一家,前期东易日盛想做,没有成功;还有一些互联网家居公司尝试整合家居供应链,也没有成功;也有一些软件公司也在赋能装修公司,如酷家乐、三维家等,也没有成功。基于我对以上各种模式的观察,这个模式要成功的关键是:1、平台的商业设施要完整;2、有成熟专业的运营支持。很多公司的失败是平台的商业基础设施不完整,有供应链平台的,没有赋能工具,有赋能工具的没有供应链,所有这些公司都缺平台运营能力,好不容易招了一些合作伙伴,让其自生自灭,最后都不了了之!这点就不展开说了。

       从尚品宅配整装云的整个体系来说,产品、品牌、工具赋能、供应链、运营支持都是完整和到位的,这些要素的协同,大概率会导向整装云的成功,2019年是运营的关键年!如果1600家中有500家成功运营并在整装云供应链上下单,则代表成功运营!

Q5:整装云什么时候能对收入和利润产生巨大贡献?

       2019年是关键年,因为截止2018年底,有1200家会员企业加入整装云。2019年的首要目标是把这些会员企业运营企业。假设1/3的会员企业能运营起来,会员平均年销售额在1000万,一半是主辅材+大家居,则通过整装云的流量是1200*(1/3)*1000万*(1/2) = 20亿,光整装云就能给尚品的收入创造30%的增长。如果能看到这个数据,我们就有理由相信整装云在尚品宅配获得了成功。然后就是这个模式的良性循环和发展壮大!

       股价嘛!如果看到整装云的成功,你们自已看着办!

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